ورود به بازار بین‌المللی؛ از کجا شروع کنیم؟

چند مشتری خارجی سراغ محصولتان آمده‌اند؛ یعنی وقت صادرات رسیده؟ در این درس یاد می‌گیرید چطور بازارهای مختلف را مقایسه کنید، هزینه‌ها و موانع ورود را بسنجید و قبل از سرمایه‌گذاری جدی، بازار مناسب را در مقیاسی کوچک آزمایش کنید.

آوا یک برند کوچک محصولات دکوراتیو دست‌ساز دارد. مدتی است پیام‌هایی مثل «به عمان هم ارسال دارید؟» و «برای دبی چطور سفارش بدهیم؟» دریافت می‌کند. این پیام‌ها امیدوارکننده‌اند؛ اما آیا برای ورود به یک بازار جدید کافی‌اند؟

علاقه چند مشتری می‌تواند نشانه وجود تقاضا باشد، اما هنوز باید چند چیز را بسنجید: تعداد مشتریان احتمالی، قدرت خرید، رقابت، هزینه ارسال و خدمت‌رسانی، امکان دریافت پول، محدودیت‌های قانونی و تناسب محصول با نیاز آن بازار. بزرگ‌ترین بازار لزوماً بهترین نقطه شروع نیست.

آوا از مشتریانی در چند کشور درخواست خرید گرفته است. بهترین قدم بعدی چیست؟
هم‌زمان فروش را در همه کشورها شروع کند
بازاری را انتخاب کند که جمعیت بیشتری دارد

مارکت‌پلیس‌های محلی، شبکه‌های اجتماعی، جست‌وجوهای آنلاین، گزارش‌های بازار و پیام مشتریان می‌توانند سرنخ بدهند. رقبا را هم بررسی کنید: چه می‌فروشند، قیمتشان چطور است و مشتریان از چه چیزهایی راضی یا ناراضی‌اند. برای تصمیم‌گیری به یک نشانه اکتفا نکنید.

آوا می‌بیند در یکی از بازارها مشتری بیشتری برای محصولاتش وجود دارد، اما ارسال و مرجوعی گران و دشوار است. بازار دیگری کوچک‌تر است، ولی ارسال سفارش و پاسخ‌گویی به مشتری در آن ساده‌تر تمام می‌شود. حالا دیگر تعداد مشتری تنها معیار تصمیم نیست.

قیمت فروش را به‌تنهایی نبینید. هزینه بسته‌بندی، ارسال، تبدیل ارز و دریافت وجه، عوارض و مالیات، مرجوعی و پشتیبانی را هم حساب کنید. ممکن است محصولتان در بازاری پرطرفدار باشد، اما بعد از پرداخت همه این هزینه‌ها سود جذابی باقی نماند.

مشتری بازار جدید فقط به ترجمه سایت نیاز ندارد. زبان و لحن، قیمت و واحد پول، تصاویر، روش پرداخت، کانال فروش و حتی ترکیب محصولات ممکن است به تغییر نیاز داشته باشند. ببینید مشتری آن بازار کجا محصول را پیدا می‌کند، به چه چیزی اعتماد می‌کند و معمولاً چطور خرید می‌کند.

مشخص کنید مشتری چطور پرداخت می‌کند، سفارش چگونه ارسال می‌شود، تحویل چقدر طول می‌کشد و مرجوعی چه فرایندی دارد. مجوزها، استانداردها، برچسب‌گذاری، گمرک و محدودیت‌های تجارت با بازار مقصد را هم قبل از شروع بررسی کنید. در این بخش از منابع معتبر و متخصص مرتبط کمک بگیرید.

یک مشتری، فروشنده یا فرد آشنا با بازار مقصد ممکن است نکته‌ای را ببیند که در تحقیقات آنلاین مشخص نیست. نام محصول، تصویر تبلیغاتی، لحن پیام یا پیشنهاد فروش شما ممکن است در بازار دیگری برداشت متفاوتی ایجاد کند. بازخورد محلی را قبل از سرمایه‌گذاری جدی بگیرید.

یک کسب‌وکار سایتش را برای بازار جدید ترجمه کرده، اما بازدیدکنندگان کمی خرید می‌کنند. بهترین قدم چیست؟
فقط متن صفحه اصلی را دوباره ترجمه کند

لازم نیست ورود به بازار جدید با انبار بزرگ یا کمپین پرهزینه شروع شود. یک بازار، منطقه یا کانال فروش را انتخاب و در مقیاسی محدود آزمایش کنید. بعد تعداد خرید، هزینه جذب مشتری، سود هر سفارش، مرجوعی و مشکلات پشتیبانی را بسنجید. مرحله اول برای یادگیری است، نه رشد سریع.

سه بازار احتمالی انتخاب کنید و از ۱ تا ۵ به هرکدام امتیاز بدهید؛ ۵ یعنی شرایط مناسب‌تر. تقاضای مشتری، سودآوری، وضعیت رقابت، سادگی ارسال، امکان دریافت وجه، موانع قانونی و تناسب محصول با بازار را بسنجید. بعد مشخص کنید کدام گزینه ارزش تحقیق و آزمایش بیشتری دارد.

برای ورود به بازار بین‌المللی عجله نکنید. بازار مناسب را انتخاب کنید، تقاضا و هزینه‌ها را بسنجید، تجربه خرید را برای مشتری محلی تطبیق دهید و ابتدا در مقیاسی کوچک آزمایش کنید. اگر نتیجه امیدوارکننده بود، آن‌وقت قدم بعدی را بزرگ‌تر بردارید.